4.1.2.1 BASE DE CLIENTES RELEVANTES

Se refiere al conjunto de clientes que realmente estén proporcionando o proporcionaran ventajas para la empresa. Es la capacidad de la empresa de segmentar el mercado y definir clientes objetivos.

Algunos criterios para informar sobre la base de clientes:

• Estudio comparativo de los perfiles
• Identificación de los mejores clientes en función de su rentabilidad
• Clasificación de los clientes por tamaño

Indicadores

Perfil de la base de clientes:

• Volumen de ventas por perfil identificado
• Coincidencia entre perfiles de clientes con mayor volumen de ventas y por perfiles objetivo

Concentración o riesgo de la base de clientes:

• Volumen de ventas
• N° clientes
• N° de clientes que concentran el 50% de la facturación
• N° de líneas de producto / cliente
• N° clientes que concentran el 50% de la facturación / n° clientes que concentran el 50% de la facturación de la competencia
• N° pises (áreas geográficas) en que opera la empresa
• N° pises (áreas geográficas) que concentran el 50% de la facturación

Identificación de los mejores clientes:

• Rentabilidad por clientes
• Nº de clientes cuya rentabilidad supera un x %
• Rentabilidad Media de los clientes / Rentabilidad Media de la competencia