1.3.1 Concepto e Importancia

• "Es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo". (Tara Depre).

• "Es un proceso de solución de un conflicto mediante acuerdos entre partes". (John Mc. Millian).

• "Es un procedimiento de discusión, que se establece entre partes adversas, por medio de representantes y cuyo objetivo es el llegar a un acuerdo aceptable por todos" (Hubert Touzard).

• "Es la actividad dialéctica, en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, con poder y suposición, con el fin de arribar a un acuerdo, un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen"

Negociación Laboral

"Es la actividad dialéctica, en la cual los interlocutores sociales (principalmente empleadores y trabajadores, y secundariamente el estado) que presentan intereses discrepantes, se comunican e interactuan influenciándose recíprocamente, utilizando tanto el poder como la disposición posible para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo laboral mutuamente aceptado, que configura un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen"

Importancia

Es la base para realizar los objetivos establecidos, ya que el elemento humano es quien los realiza.

Componentes de la Negociación

• Sujetos o negociadores.- Es el ente que protagoniza la negociación, este a su vez adopta la forma de un organismo, comisión laboral de una asociación de empleadores, comisión directiva de un sindicato. Es el quien de la negociación.
• Material negociable.- Es el elemento que podemos negociar. ¿Que cosa?.
• Lugar de realización.- Lugar geográfico donde podemos realizar la negociación.
• Elementos (Tiempo, espacio, medio).- Consiste en establecer que es lo que disponemos para negociar y la información con que contamos. ¿Con que?.
• Modelos negociadores.- Este elemento consiste en establecer un método, una estrategia, o una táctica para negociar. ¿Cómo?.

Clasificación de sujetos negociadores

- Según el número de personas físicas que constituyen un sujeto.

*Individual.

*Grupal.

- Según representen a un tercero o así mismos.

*De representación ajena.

*De representación propia.

- Según el nivel de quien representan.

*Personal.

*Organizacional.

*Nacional.

- Otra.

*Improvisado.- El individual negociador no está capacitado para la tarea, ni planifica o proyecta los pasos a seguir.

*Intuitivo.- Negocia, confiando en su capacidad para percibir velozmente las características de la negociación y su facilidad para operar inmediatamente sobre la misma, también improvisa.

*Profesional.- Cuenta con los conocimientos teóricos y ayudado por la experiencia, hace de la negociación su profesión, llevándola acabo según sus reglas.

Lugar de realización.

- Desde el punto de vista del dominio del lugar.

*Propio

*Lugar del oponente

*Lugar neutral

Elementos.

*Información

*Tiempo

*Medio (Poder)

Modelos Negozacionales.

*Modelo Distributivo o Competitivo (Ganar)

*Modelo Integrativo o Comparativo (Negociar)

Tipos de negociación

a)Negociación Distributiva

"Es un tipo de negociación donde el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en perdida para la otra"

Características de la Negociación Distributiva

1. Determinación de las utilidades a obtener tanto por la contraparte en la negociación como el costo de terminar ésta.

A) Determinación indirecta.- Determina que información probablemente se use para emitir criterios. Dentro de estas fuentes indirectas hallamos la observación, los documentos, las publicaciones generales, y especializadas.

B) Determinación directa.- Determina la información desde el punto de resistencia, las utilidades y otros elementos básicos de la negociación. Dentro de esta categoría está la investigación, el espionaje industrial y otras fuentes directas.

2) Moldear las impresiones que se dan a la contraparte sobre las propias utilidades.

A) Actividades de censura.- Conformación de equipos y regla de silencio, autoridad limitada.

B) Acciones directas para alterar las impresiones.- Presentación selectiva de información, uso de emociones.

3) Modificar la percepción de la contraparte de sus propias posibilidades y utilidades a resultas del proceso.

4) Manipular el costo actual de la demora a terminación de la negociación.

A) Acciones descriptivas.- Aumentar el costo colateral de romper la negociaciones.

B) Aliarse con terceros.

C) Programación.- El uso del tiempo a nuestro favor.

b) Negociación Integrativa

"Es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican metas comunes así como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los llevaría a un resultado satisfactorio a ambas".

Características en la Negociación Integrativa

1. Un intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte.- Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Lo que uno desea puede o no ser lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. Lo esencial, sin embargo, es que se puede al menos comprender y aceptar como legítimos estos intereses y necesidades.
2. El establecer una comunicación fluida.- Los negociadores deben considerar cuidadosamente el efecto que produce el revelar sus objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte, en fin que una vez puestos sobre la mesa ambos intereses se puedan elaborar en forma conjunta una solución adecuada. Se deben crear las condiciones para una buena comunicación.
3. Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las diferencias.- Se debe construir un marco común de referencia que nos conduzca a un ambiente constructivo, donde proceda la identificación de diferencias entre las partes las que a su vez nos permitirán ganancias conjuntas.
4. Buscar soluciones que satisfagan las metas y los objetivos de ambos lados.- El proceso de negociación integrativa proviene de una actitud diferente a la distributiva y como se verá luego, lo relevante no serán las posiciones si no los intereses en juego.
5. Que los negociadores creen valor de forma conjunta concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.- Los individuos negociadores deben tomar en consideración lo que cada una de las partes les ofrece y valorarlo.

Subir